3 dias → 24 horas
Tempo de resposta a uma cotação.
CASE DE CLIENTE
Antes de montar a prospecção, converter a demanda que já chegava: vidas novas por mês de 900 para 1.450.
Uma administradora de planos de saúde coletivos com 70 mil vidas e R$24 milhões de receita anual em taxa de administração cresceu vinte anos por indicação e por corretores. Em setembro, decidiu estruturar a prospecção ativa e abriu, ao mesmo tempo, duas gerências comerciais, SDR, executivo de contas e assistente. Em seis meses, a Leverage Now primeiro converteu melhor a demanda que já chegava e só então montou a prospecção, com os gerentes entrando sobre um processo pronto.
- Segmento: saúde, administração de benefícios.
- Frentes: converter, em duas ondas.
- Período: seis meses.
- Produto de referência: Leverage Unlock.
R$2,00 mi → R$2,25 mi receita mensal
De R$2,00 mi para R$2,25 mi.
CASE DE CLIENTE ANONIMIZADO. Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
Resultados em destaque
0%
Conversão de proposta em contrato.
85 dias → 58 dias
Ciclo de venda empresarial.
180 de 600 → 320 de 600
Corretores ativos (com proposta no ano).
30 → 62
Reuniões qualificadas por mês.
900 → 1.450
Vidas novas por mês.
0%
Vidas novas vindas de prospecção ativa.
0%
Motivos de perda registrados no CRM.
0 de 2 → 2 de 2
Gerentes comerciais em cadeira.
R$2,00 mi → R$2,25 mi
Receita mensal.
Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
O ponto de partida e o desafio.
Pré-venda e gerência estavam sendo montadas juntas, sem processo, para abrir empresas que a empresa nunca tinha prospectado. Enquanto isso, a demanda que já existia era mal convertida: a cotação para uma empresa levava três dias, a proposta não tinha follow-up definido, e dos 600 corretores cadastrados só 180 traziam negócio no ano. Vinte e dois por cento das propostas fechavam, num ciclo de 85 dias, e o motivo de perda quase nunca era registrado.
O desafio
A análise das quatro frentes e dos cinco riscos apontou a seguinte sequência de prioridades: Converter, em duas ondas. A priorização considerou o impacto potencial, o tempo para resultado, o esforço necessário e as dependências entre áreas.
ABORDAGEM
Da priorização à execução.
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Diagnóstico e priorização
Medimos as quatro frentes: Reter renovava 90% dos contratos, Entregar implantava em 20 dias, e Atrair rendia pelos corretores. O gargalo estava entre a cotação e o contrato.
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Cotação e proposta
Motor de cotação com as tabelas das operadoras dentro do CRM, SLA de 24 horas, proposta padrão, cadência de cinco toques em 15 dias, motivo de perda obrigatório e alçada de condições comerciais por nível.
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Corretores reativados
Segmentação dos 600 corretores, cadência de ativação para os 420 inativos, portal de cotação, meta de propostas por corretor e campanha trimestral; cada executivo de contas passou a cuidar de uma carteira de corretores.
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Segunda onda: prospecção ativa
Perfil de cliente ideal (empresas de 30 a 300 vidas em quatro setores), listas, cadência de dez toques, passagem documentada de SDR para executivo e metas por etapa. Os dois gerentes entraram no quarto mês sobre o processo pronto.
O que mudou no período.
Responder a cotação em um dia, em vez de três, e acompanhar a proposta com cadência levou a conversão de 22% para 33% e encurtou o ciclo em quase um mês. Reativar 140 corretores trouxe mais da metade das 550 vidas adicionais por mês, sem CAC novo. Com motivo de perda em todas as oportunidades, a diretoria descobriu que o preço perdia menos que a demora. A prospecção, montada na segunda onda, já responde por 38% das vidas novas, e os gerentes não precisaram inventar o processo: receberam um que já funcionava.
O que mudou na prática.
Antes
- Antes
- Cotação em três dias; proposta sem follow-up
- 420 corretores cadastrados sem atividade
- Gerência e pré-venda montadas ao mesmo tempo, sem processo
- Motivo de perda registrado em 15% das oportunidades
- 80% das vidas novas dependiam de indicação
Depois
- Depois
- Cotação em 24 horas e cadência de cinco toques
- Carteira por executivo, portal e meta por corretor
- Processo primeiro; gerentes contratados sobre ele
- Motivo obrigatório; decisões de preço e prazo baseadas em dado
- 38% já vêm de prospecção ativa
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A Leverage Now analisa o contexto do negócio, identifica prioridades e orienta os próximos passos.