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Taxa de renovação dos certificados vencidos.
CASE DE CLIENTE
Renovar virou processo, não sorte: taxa de renovação de 48% para 64%, com um time que parou de girar.
Uma certificadora digital com 280 pontos de atendimento e R$52 milhões de receita anual tinha um time comercial grande, com reposição constante e uma coordenação que abria vaga duas vezes por ano. A conversão dependia de quem estava na cadeira. Em seis meses, a Leverage Now transformou a base de vencimentos em pipeline e o onboarding de vendedores em processo: as emissões mensais cresceram 22% e a rotatividade caiu pela metade.
- Segmento: certificação digital.
- Frentes: converter, depois atrair.
- Período: seis meses.
- Produto de referência: Leverage Unlock.
De 48% para 64%
Evolução registrada em seis meses.
CASE DE CLIENTE ANONIMIZADO. Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
Resultados em destaque
25,8 mil → 31,5 mil
Certificados emitidos por mês.
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Rotatividade anual do time comercial.
38 dias → 12 dias
Tempo até a primeira venda do vendedor novo.
R$52 mil → R$74 mil
Receita por vendedor por mês.
4 horas → 10 minutos
Tempo de primeira resposta ao lead remoto.
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Conversão de lead remoto em emissão.
140 → 260
Contadores parceiros ativos.
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Emissões originadas por contadores.
Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
O ponto de partida e o desafio.
A coordenação comercial foi publicada em dezembro e de novo em julho; entre uma e outra, o time girou. Closers, BDRs, SDRs e consultores de renovação entravam e saíam ao longo do ano, e cada vendedor tinha o próprio jeito de abordar, de pedir documento e de renovar.
O desafio
A renovação, que deveria ser a venda mais fácil (o certificado vence em data conhecida), dependia de o cliente lembrar: menos da metade renovava com a empresa; o resto ia para o concorrente que chegou antes. O lead remoto esperava quatro horas pela resposta. Os contadores, que indicam a maior parte dos clientes de e-CNPJ, não tinham programa nem material, e a coordenação de marketing estava aberta desde setembro.
A análise das quatro frentes e dos cinco riscos apontou a seguinte sequência de prioridades: Converter, depois Atrair. A priorização considerou o impacto potencial, o tempo para resultado, o esforço necessário e as dependências entre áreas.
ABORDAGEM
Da priorização à execução.
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Diagnóstico e priorização
Medimos as quatro frentes: a rede de pontos tinha 40% de capacidade ociosa de validação, e a demanda chegava. O gargalo era transformar vencimento e lead em emissão, com qualquer vendedor.
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Base de vencimentos como pipeline
Cada certificado a vencer vira oportunidade automática no CRM 60 dias antes, com cadência por WhatsApp e e-mail em 60, 30 e 7 dias e link para agendar a validação por vídeo. Consultores de renovação passaram a ter carteira e meta.
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Processo que não depende da pessoa
Roteiro único de venda e de coleta de documentos, onboarding de duas semanas com certificação interna, metas por etapa (contatos, agendamentos, emissões) e remuneração com parcela paga após 90 dias. A coordenação foi contratada no segundo mês sobre o playbook pronto.
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Segunda onda: contadores parceiros
Programa com comissão transparente, portal de indicação, material com a marca do escritório e webinar mensal sobre obrigações fiscais; a coordenação de marketing entrou com o programa já desenhado.
O que mudou no período.
Trabalhar a data de vencimento, em vez de esperar o cliente lembrar, levou a renovação de 48% para 64% e respondeu pela maior parte das 5,7 mil emissões adicionais por mês. O vendedor novo passou a fechar em 12 dias porque seguia um roteiro, não um colega, e a rotatividade caiu de 65% para 30% ao ano. Com um time estável e uma coordenação em cadeira, a receita por vendedor subiu 42%. Os contadores, com programa e material, passaram a originar quase um terço das emissões.
O que mudou na prática.
Antes
- Antes
- Coordenação comercial aberta duas vezes por ano; time girando a 65%
- Renovação dependia de o cliente lembrar
- Cada vendedor com o próprio jeito de vender e de pedir documento
- Lead remoto esperando quatro horas
- Contadores indicavam sem programa nem material
Depois
- Depois
- Coordenação em cadeira sobre playbook; rotatividade de 30%
- Vencimento vira oportunidade 60 dias antes, com cadência automática
- Roteiro único, onboarding de duas semanas e meta por etapa
- Resposta em dez minutos e agendamento por link
- 260 contadores ativos, portal de indicação e comissão clara
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