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Ativação das vidas contratadas.
CASE DE CLIENTE
De 12% para 20% de ativação: cada contrato passou a entregar o que foi vendido.
Uma rede de check-up executivo e ocupacional com R$16 milhões de receita anual e 380 empresas na carteira vendia bem e entregava pouco: só 12% das vidas contratadas faziam o exame. Em seis meses, a Leverage Now reorganizou a ativação das vidas já vendidas, e a receita mensal subiu 57% sem um real a mais em aquisição. O trabalho então avançou para a renovação dos contratos.
Segmento: saúde, check-up corporativo.
Frentes: converter, depois reter.
Período: seis meses.
CASE DE CLIENTE ANONIMIZADO. Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
Resultados em destaque
600 → 1.000
Exames realizados por mês.
47 dias → 9 dias
Tempo até o primeiro agendamento após a liberação do contrato.
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Faltas aos exames agendados.
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Capacidade utilizada das unidades.
R$1,34 mi → R$2,11 mi
Receita mensal.
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Margem operacional.
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Renovação dos contratos vencidos no período.
Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
O ponto de partida e o desafio.
O modelo estava validado: 380 empresas contratavam o check-up para lideranças e equipes. O problema começava depois da assinatura. A lista de vidas chegava em planilhas por empresa, o agendamento dependia de o colaborador ligar, e ninguém media quanto de cada contrato virava exame. Como a empresa fatura pelo exame realizado, 88% das vidas vendidas não geravam receita.
O desafio
A diretoria lia a baixa ativação como falta de relacionamento com o RH dos clientes, e a renovação ia sendo sustentada por visitas e desconto. A gerência comercial estava vaga havia cinco meses, e o CRM registrava a venda do contrato, não a jornada da vida contratada.
A análise das quatro frentes e dos cinco riscos apontou a seguinte sequência de prioridades: Converter, depois Reter. A priorização considerou o impacto potencial, o tempo para resultado, o esforço necessário e as dependências entre áreas.
ABORDAGEM
Da priorização à execução.
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Diagnóstico e priorização
Medimos as quatro frentes com os indicadores da metodologia e cruzamos ativação, faltas e capacidade por unidade. Converter saiu como frente prioritária; Reter ficou registrada como segunda frente.
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Estruturação do dado
Importamos as vidas de cada contrato no CRM com status (não contatada, agendada, realizada, falta) e montamos um painel de ativação por empresa. SLA definido: primeiro contato em até 48 horas após a liberação do contrato.
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Cadência de ativação
Régua de cinco toques por WhatsApp e e-mail, janelas de agendamento in company negociadas com o RH, lembretes em 72 e 24 horas e reagendamento automático de faltas. Scorecard semanal com ativação, agendamentos, comparecimento e exames por unidade.
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Segunda frente: renovação por resultado
O relatório mensal de ativação passou a ir para o RH de cada cliente, e a renovação deixou de depender de desconto. O B2C premium ganhou uma oferta para familiares dos executivos atendidos.
O que mudou no período.
Os exames mensais quase dobraram usando capacidade que já existia, o que levou a receita mensal de R$1,34 milhão para R$2,11 milhões e diluiu o custo fixo das unidades: a margem operacional subiu doze pontos. Dos contratos vencidos no período, 90% renovaram, contra 76% no semestre anterior. A meta de 40% de ativação ficou no plano de 18 meses, e a gerência comercial foi contratada no terceiro mês sobre um processo já desenhado.
O que mudou na prática.
Antes
- Antes
- Vidas contratadas em planilhas por empresa; ninguém media ativação
- Agendamento dependia de o colaborador ligar
- Renovação sustentada por visitas e desconto
- Gerência comercial vaga; venda e ativação com a diretoria
- 88% das vidas vendidas sem receita
Depois
- Depois
- CRM com status por vida e painel de ativação por contrato
- Cadência de cinco toques e janelas in company negociadas com o RH
- Renovação apoiada em relatório mensal de resultado
- Gerente contratado sobre um processo desenhado e medido
- Ativação de 20%, com meta de 40% em 18 meses
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