0%
Oportunidades com origem registrada no CRM.
CASE DE CLIENTE
A demanda saiu da agenda dos fundadores: pipeline qualificado de R$6 milhões para R$13 milhões.
Um software de gestão de risco cibernético de terceiros, com 60 clientes grandes e R$18 milhões de receita recorrente anual, dependia da rede dos fundadores para 60% do pipeline. A vaga de gerente de canais e parcerias estava aberta desde julho, e eventos e conteúdo cresciam sem meta de pipeline. Em seis meses, a Leverage Now colocou origem em cada oportunidade, transformou eventos em reunião e só então estruturou parceiros: a receita nova por trimestre cresceu 75%.
- Segmento: cibersegurança, software B2B.
- Frentes: atrair.
- Período: seis meses.
- Produto de referência: Leverage Unlock.
R$1,2 mi → R$2,1 mi receita nova contratada por trimestre (arr)
De R$6 mi para R$13 mi.
CASE DE CLIENTE ANONIMIZADO. Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
Resultados em destaque
0%
Pipeline vindo da rede dos fundadores.
0%
Contatos de eventos trabalhados em até 14 dias.
18 → 40
Leads qualificados por mês.
9 → 22
Reuniões qualificadas por mês.
R$6 mi → R$13 mi
Pipeline qualificado.
3 → 10
Parceiros com acordo e oportunidade no trimestre.
0%
Pipeline vindo de parceiros.
base → \+70%
Buscas pela marca e tráfego orgânico.
R$1,2 mi → R$2,1 mi
Receita nova contratada por trimestre (ARR).
Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
O ponto de partida e o desafio.
Consultorias e provedores de segurança gerenciada que poderiam indicar clientes eram atendidos pelos sócios quando sobrava agenda. Em outubro, duas vagas de eventos e uma de conteúdo B2B somaram iniciativas a um marketing sem meta de pipeline: cada evento gerava 300 contatos, e um em cinco era trabalhado em 14 dias.
O desafio
Metade das oportunidades não tinha origem no CRM, então ninguém sabia o custo de aquisição por canal nem quanto de pipeline cada evento devolvia. Com os fundadores absorvidos por produto e por clientes, a rede deles estava esgotada como canal.
A análise das quatro frentes e dos cinco riscos apontou a seguinte sequência de prioridades: Atrair. A priorização considerou o impacto potencial, o tempo para resultado, o esforço necessário e as dependências entre áreas.
ABORDAGEM
Da priorização à execução.
00
Diagnóstico e priorização
Medimos as quatro frentes: Converter ganhava 28% das propostas num ciclo de seis meses, dentro da referência de venda corporativa; Entregar implantava em 45 dias; Reter tinha receita líquida de expansão de 112%. O vazamento estava na origem do pipeline.
00
Origem e medição
Campo de origem obrigatório (rede, eventos, orgânico, parceiros, outbound), importação dos 2.400 contatos de eventos dos últimos doze meses, painel de pipeline e CAC por canal e meta de reunião por evento.
00
Eventos e conteúdo que viram reunião
Lista de contas-alvo e reuniões pré-agendadas antes de cada evento, pós-evento em sete dias com SDR, uma peça âncora por trimestre (relatório de risco de terceiros por setor), webinar mensal com um cliente e cadência de publicação dos fundadores no LinkedIn.
00
Segunda onda: parceiros
Dez parceiros-alvo (consultorias de GRC, auditorias e provedores de segurança gerenciada), acordo com comissão, capacitação de duas horas, venda conjunta e reunião quinzenal; gerente de canais contratado no quarto mês sobre o programa pronto.
O que mudou no período.
Com origem em todas as oportunidades, a empresa descobriu que eventos custavam metade do CAC de outbound quando o contato era trabalhado na semana seguinte, e passou a entrar em cada evento com reuniões já marcadas. Os leads qualificados mais que dobraram sem canal novo. Na segunda onda, dez parceiros com acordo e capacitação passaram a originar 28% do pipeline, e a rede dos fundadores caiu para 35%, sem perder volume: o pipeline total mais que dobrou. O gerente de canais herdou um programa com parceiros ativos, não uma lista de intenções.
O que mudou na prática.
Antes
- Antes
- 60% do pipeline na rede dos fundadores, já esgotada
- Metade das oportunidades sem origem; CAC por canal desconhecido
- 80% dos contatos de evento esfriavam
- Parcerias atendidas pelos sócios quando sobrava agenda
- Gerente de canais vago desde julho
Depois
- Depois
- Rede a 35%, eventos e parceiros com meta e pipeline próprios
- Origem obrigatória e painel de CAC por canal
- Pós-evento em sete dias e reuniões pré-agendadas
- Dez parceiros com acordo, capacitação e venda conjunta
- Contratado no quarto mês sobre programa em andamento
Quer entender quais dessas oportunidades fazem sentido para a sua empresa?
A Leverage Now analisa o contexto do negócio, identifica prioridades e orienta os próximos passos.