7,5 meses → 4,8 meses
Prazo médio até o go-live.
CASE DE CLIENTE
O go-live parou de escorregar: 24 projetos entregues no semestre, contra 14, com margem de serviços de 12% para 28%.
Um ERP para fazendas, cooperativas e revendas agrícolas com R$78 milhões de receita anual vivia o maior volume de implantações da história, 38 projetos simultâneos, com consultores entrando e sem gestão de escopo e prazo. O go-live contratado para quatro meses levava sete e meio, e a receita de licença ficava parada no caminho. Em seis meses, a Leverage Now deu método e gestão à implantação e depois levou rotina ao sucesso do cliente.
- Segmento: software, ERP agro.
- Frentes: entregar, depois reter.
- Período: seis meses.
- Produto de referência: Leverage Unlock.
De 12% para 28%
Evolução registrada em seis meses.
CASE DE CLIENTE ANONIMIZADO. Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
Resultados em destaque
0%
Projetos entregues no prazo contratado.
14 → 24
Go-lives no semestre.
R$720 mil → R$1,15 mi
MRR de licenças ativado no semestre.
0%
Horas de implantação não faturadas.
0%
Capacidade utilizada dos consultores.
35 → 12
Chamados nos 30 dias após o go-live, por projeto.
0%
Margem dos serviços de implantação.
20 → 48
NPS pós-implantação.
0%
Clientes da base que compraram módulo adicional no ano.
Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
O ponto de partida e o desafio.
A gerência de projetos de implantação abriu em setembro e quatro vagas de consultor em outubro, enquanto escopo, prazo e horas eram controlados por cada consultor na própria planilha. Como a receita de licença só começa a correr no go-live, cada mês de atraso em 38 projetos era faturamento adiado.
O desafio
Um quarto das horas de implantação não era faturado, porque o escopo crescia sem aditivo, e os consultores trabalhavam a 110% da capacidade, o que gerava retrabalho e chamados em cascata depois da virada. A coordenação de sucesso do cliente, aberta desde agosto, deixava quem já usava o ERP apenas com o suporte, e a expansão de módulos andava devagar.
A análise das quatro frentes e dos cinco riscos apontou a seguinte sequência de prioridades: Entregar, depois Reter. A priorização considerou o impacto potencial, o tempo para resultado, o esforço necessário e as dependências entre áreas.
ABORDAGEM
Da priorização à execução.
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Diagnóstico e priorização
Medimos as quatro frentes: Atrair e Converter estavam saudáveis (ciclo de 90 dias, pipeline cheio) e Reter renovava 93%, com pouca expansão. Entregar estava no limite e segurava a receita das outras três.
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Visibilidade
Inventário dos 38 projetos com fase, horas previstas e realizadas, bloqueios e data de go-live; painel semanal; critério objetivo de go-live (dados migrados, três ciclos de faturamento testados, usuários treinados). Um coordenador sênior assumiu a gestão interina, e o gerente entrou no segundo mês.
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Método de implantação
Pacotes de escopo fechado por porte (fazenda, cooperativa, revenda), fases com portões de passagem, aditivo obrigatório para o que sai do escopo, alocação por capacidade de 85%, sala de guerra para os doze projetos mais atrasados e hipercare de 30 dias após a virada.
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Segunda onda: sucesso do cliente
Coordenação de CS contratada sobre carteiras por segmento, revisão semestral de uso de módulos e plano de expansão com gatilhos (nova safra, novo CNPJ, novo armazém).
O que mudou no período.
Com critério de go-live e portões por fase, os projetos pararam de ficar meses em "quase pronto": dez a mais viraram no semestre, e o MRR ativado no período cresceu 60%. O aditivo obrigatório recuperou 16 pontos de horas faturadas, e a alocação a 85% cortou o retrabalho pós-virada em dois terços, o que explica a margem de serviços de 12% para 28%. Com clientes entrando em produção satisfeitos, o CS da segunda onda encontrou uma base disposta a comprar módulos: a expansão anual dobrou.
O que mudou na prática.
Antes
- Antes
- 38 projetos controlados em planilhas de cada consultor
- Escopo crescia sem aditivo; 25% das horas sem faturar
- Consultores a 110%; retrabalho e chamados em cascata
- Gerência de implantação e coordenação de CS vagas
- Receita de licença presa em projetos atrasados
Depois
- Depois
- Inventário único, painel semanal e critério objetivo de go-live
- Pacotes fechados por porte e aditivo obrigatório
- Alocação a 85% e hipercare de 30 dias
- Ambas contratadas sobre método e carteiras prontos
- 24 go-lives no semestre e MRR ativado 60% maior
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