0%
Contratos fechados pelos sócios.
CASE DE CLIENTE
A venda saiu dos sócios: contratos de turma cresceram 50% no semestre, com desconto médio 43% menor.
Uma empresa de formaturas, eventos corporativos e estandes com R$48 milhões de receita anual e unidades em duas capitais procurava um diretor comercial havia dez meses. Enquanto isso, os sócios apresentavam, negociavam e assinavam 70% dos contratos. Em seis meses, a Leverage Now tirou a venda da agenda dos sócios com pipeline único, playbook e alçadas: 36 turmas assinadas no semestre, contra 24, com desconto médio de 8%.
- Segmento: eventos, formaturas e corporativo.
- Frentes: converter, depois reter.
- Período: seis meses.
- Produto de referência: Leverage Unlock.
70% → 25% contratos fechados pelos sócios
Evolução registrada em seis meses.
CASE DE CLIENTE ANONIMIZADO. Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
Resultados em destaque
0%
Turmas em pipeline registradas no CRM.
0%
Conversão de apresentação em contrato.
0%
Desconto médio.
74 dias → 46 dias
Ciclo da apresentação à assinatura.
24 → 36
Contratos de turma assinados no semestre.
R$14,4 mi → R$22,7 mi
Valor contratado no semestre.
0%
Turmas novas vindas de indicação de comissão.
45 → 68
NPS das comissões após o evento.
Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
O ponto de partida e o desafio.
BDRs, consultores e executivos entravam para prospectar comissões de formatura, mas quem apresentava proposta, negociava desconto e assinava eram os sócios, em duas cidades. A agenda deles era o limite da empresa.
O desafio
As turmas viviam em planilhas de cada consultor; o CRM tinha 40% do pipeline. Sem cadência, a comissão que não respondia ficava semanas sem follow-up e fechava com o concorrente. Sem alçada, o desconto virava argumento padrão, decidido na pressão da reunião. A gerência de marketing também estava vaga, e o time de CS, que acompanha a turma até a festa, não tinha meta de indicação para as turmas seguintes.
A análise das quatro frentes e dos cinco riscos apontou a seguinte sequência de prioridades: Converter, depois Reter. A priorização considerou o impacto potencial, o tempo para resultado, o esforço necessário e as dependências entre áreas.
ABORDAGEM
Da priorização à execução.
00
Diagnóstico e priorização
Medimos as quatro frentes: a operação de eventos tinha capacidade para 70 turmas por ano, contra 55 vendidas, e a base mapeada passava de 900 turmas. O gargalo estava em transformar apresentação em contrato.
00
Pipeline único
Todas as turmas no CRM com etapa (mapeada, contato, apresentação, proposta, negociação, assinatura), próximo passo obrigatório, cadência de seis toques após a apresentação e revisão semanal por praça.
00
Playbook de venda
Roteiro de apresentação à comissão com três pacotes, proposta gerada a partir do CRM, alçada de desconto por nível (consultor até 5%, coordenador até 10%, sócio acima disso) e comissão do time atrelada à margem. Sócios passaram a entrar só em turmas acima de 200 formandos. O diretor comercial foi contratado no quarto mês.
00
Segunda onda: indicação estruturada
Pesquisa de satisfação após cada evento, pedido de indicação à comissão para turmas de outros cursos, benefício para a turma que indica e oferta de eventos corporativos para as empresas patrocinadoras.
O que mudou no período.
Com o pipeline inteiro visível e cadência depois da apresentação, a conversão subiu dez pontos e o ciclo encurtou quase um mês; a comissão passou a decidir com a proposta ainda quente. A alçada de desconto reduziu pela metade o que era dado por hábito, e os 36 contratos do semestre valeram 58% a mais que os 24 anteriores. O diretor comercial assumiu um time que já fechava sem os sócios. Na segunda onda, a indicação de comissões, antes por acaso, passou a trazer um terço das turmas novas.
O que mudou na prática.
Antes
- Antes
- Sócios apresentavam, negociavam e assinavam 70% dos contratos
- Turmas em planilhas de cada consultor
- Desconto de 14% decidido na pressão da reunião
- Diretoria comercial vaga há dez meses
- Indicação de comissões acontecia por acaso
Depois
- Depois
- Sócios só em turmas acima de 200 formandos; 25% dos contratos
- Pipeline único no CRM, com cadência e revisão por praça
- Alçada por nível e comissão atrelada à margem
- Diretor contratado sobre playbook e pipeline prontos
- Pesquisa, pedido e benefício de indicação após cada evento
Quer entender quais dessas oportunidades fazem sentido para a sua empresa?
A Leverage Now analisa o contexto do negócio, identifica prioridades e orienta os próximos passos.