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Conversão de visita em ativação.
CASE DE CLIENTE
Oito representantes, sete praças, um playbook: ativações por representante de 6 para 15 por mês.
Uma instituição de pagamento com 35 pessoas, 4.200 estabelecimentos ativos e R$12 milhões de receita anual em taxas decidiu expandir para sete praças e contratou oito representantes de campo antes do coordenador regional. A conversão variava quatro vezes entre a melhor e a pior cidade. Em seis meses, a Leverage Now levou CRM, playbook e ramp ao campo: a receita mensal cresceu 55% e o custo por estabelecimento ativado caiu 44%.
- Segmento: fintech, meios de pagamento.
- Frentes: converter.
- Período: seis meses.
- Produto de referência: Leverage Unlock.
R$1,00 mi → R$1,55 mi receita mensal
De R$1,00 mi para R$1,55 mi.
CASE DE CLIENTE ANONIMIZADO. Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
Resultados em destaque
4,0 vezes → 1,6 vezes
Diferença de conversão entre a melhor e a pior praça.
45 dias → 14 dias
Tempo até a primeira ativação do representante novo.
6 → 15
Ativações por representante por mês.
60 → 180
Estabelecimentos ativados por mês (empresa).
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Estabelecimentos ativados sem transação em 60 dias.
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Visitas registradas no CRM.
R$1.400 → R$780
CAC por estabelecimento ativo.
R$95 mi → R$160 mi
Volume transacionado por mês (TPV).
R$1,00 mi → R$1,55 mi
Receita mensal.
Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
O ponto de partida e o desafio.
Em setembro a empresa procurava um coordenador comercial para cinco estados; em outubro, oito representantes estavam contratados em sete capitais. Cada um chegou com a própria experiência, sem roteiro de abordagem, sem tabela de taxas fechada e sem rotina de acompanhamento. Ninguém sabia dizer por que uma praça convertia quatro vezes mais que outra.
O desafio
O CRM era usado pela equipe interna, não pelo campo: visitas ficavam no caderno, e a diretoria enxergava só o resultado no fim do mês. Trinta por cento dos estabelecimentos ativados não transacionavam em 60 dias, sinal de venda mal qualificada. Com uma folha regional nova, o custo da expansão crescia mais rápido que a receita.
A análise das quatro frentes e dos cinco riscos apontou a seguinte sequência de prioridades: Converter. A priorização considerou o impacto potencial, o tempo para resultado, o esforço necessário e as dependências entre áreas.
ABORDAGEM
Da priorização à execução.
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Diagnóstico e priorização
Medimos as quatro frentes: Entregar ativava o lojista em 24 horas e a plataforma era estável; entre os lojistas que transacionavam, o churn era baixo. O vazamento estava na visita que não virava ativação e na ativação que não virava uso.
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Campo no CRM
Aplicativo de CRM no celular, visita registrada com check-in, pipeline por estabelecimento (visitado, proposta, ativado, transacionando) e painel diário por praça e por representante.
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Playbook de campo
Perfil de estabelecimento por praça, roteiro de abordagem de três minutos, tabela de taxas com alçada, kit de materiais, qualificação para evitar ativação sem uso e meta semanal de visitas, propostas e ativações. O head de vendas da matriz assumiu a coordenação interina com reunião diária de 15 minutos; o coordenador regional entrou no terceiro mês.
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Ramp e expansão
Trilha de 30 dias para representante novo, com certificação e acompanhamento em campo, comissão paga pelo estabelecimento transacionando (não só ativado) e o nono e o décimo representantes alocados nas praças de melhor conversão.
O que mudou no período.
Com as visitas no CRM, a diretoria viu em duas semanas o que separava as praças: roteiro e perfil de cliente, não a cidade. Padronizar os dois trouxe a pior praça para perto da melhor e quase dobrou a conversão média. A comissão por estabelecimento transacionando cortou pela metade a ativação sem uso, e o CAC por estabelecimento ativo caiu de R$1.400 para R$780. O coordenador regional assumiu um time já em ritmo, com 15 ativações por representante ao mês, e a expansão passou a ser financiada pela própria receita.
O que mudou na prática.
Antes
- Antes
- Representantes no campo antes do coordenador, cada um com o próprio método
- Visitas no caderno; resultado visto só no fim do mês
- Conversão variando quatro vezes entre praças
- 30% das ativações sem transação em 60 dias
- Expansão regional consumindo caixa
Depois
- Depois
- Playbook único, coordenação interina e coordenador contratado sobre ele
- Check-in no CRM e painel diário por praça e representante
- Diferença de 1,6 vezes, com roteiro e perfil padronizados
- 12%, com comissão paga pelo uso
- Expansão financiada pela receita das praças
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