0%
Oportunidades com origem registrada no CRM.
CASE DE CLIENTE
Primeiro esgotar o canal que já existia; só então abrir parceiros e América Latina.
Uma scale-up industrial com R$90 milhões de receita anual em sensores e software de monitoramento de ativos montava ao mesmo tempo um programa de parceiros e a demanda para a América Latina, sem coordenação em cadeira e sem saber de onde vinha o pipeline. Em seis meses, a Leverage Now colocou origem em cada oportunidade, extraiu mais do canal que já funcionava e só então estruturou parceiros: o pipeline qualificado cresceu 89%.
- Segmento: indústria 4.0, monitoramento de ativos.
- Frentes: atrair, com converter na passagem para vendas.
- Período: seis meses.
- Produto de referência: Leverage Unlock.
+11% participação da américa latina na receita nova
De R$18 mi para R$34 mi.
CASE DE CLIENTE ANONIMIZADO. Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
Resultados em destaque
0%
Contatos de feiras trabalhados em até 30 dias.
95 → 180
Leads qualificados por mês.
42 → 95
Reuniões qualificadas por mês.
R$18 mi → R$34 mi
Pipeline qualificado.
55% dos leads → 38% dos leads
Concentração do maior canal (feiras e indicação).
4 → 14
Parceiros ativos, com oportunidade nos últimos 90 dias.
0%
Participação de parceiros no pipeline.
0%
Participação da América Latina na receita nova.
R$1,9 mi → R$2,8 mi
Receita nova contratada por mês (ARR).
não medido → medido nos cinco canais
CAC por canal.
Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
O ponto de partida e o desafio.
A empresa vendia para plantas industriais no Brasil com um time de hunters e a rede de relacionamento dos fundadores, e acabava de abrir vagas para coordenar parcerias industriais, gerar demanda na América Latina e cuidar de product marketing. As três iniciativas disputavam a mesma atenção da diretoria, e o CRM não dizia de onde vinha o pipeline: 40% das oportunidades estavam sem origem, então ninguém conhecia o custo de aquisição por canal.
O desafio
Feiras e indicação respondiam por 55% dos leads, mas só 35% dos contatos de feira eram trabalhados em 30 dias; o restante esfriava em planilhas. A América Latina era 6% da receita nova e dependia de viagens dos sócios.
A análise das quatro frentes e dos cinco riscos apontou a seguinte sequência de prioridades: Atrair, com Converter na passagem para vendas. A priorização considerou o impacto potencial, o tempo para resultado, o esforço necessário e as dependências entre áreas.
ABORDAGEM
Da priorização à execução.
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Diagnóstico e priorização
Medimos as quatro frentes: Converter e Entregar estavam dentro da referência (ciclo de 74 dias, implantação em 30\) e Reter saudável (renovação de 94%). Atrair era a alavanca, com demanda deixada na mesa no canal atual.
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Origem em tudo
Campo de origem obrigatório no CRM com cinco canais (feiras, indicação, orgânico, mídia, parceiros), importação dos 3.800 contatos de feiras dos últimos dois anos e painel de CAC e conversão por canal.
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Mais do canal atual
Cadência de pós-feira em sete dias com SDR dedicado, conteúdo técnico por segmento (mineração, papel e celulose, alimentos), um webinar mensal e página de captação refeita com calculadora de custo de parada não programada.
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Segunda onda: parceiros e América Latina
Programa de parceiros em três níveis, kit comercial, meta por integrador e cadência quinzenal; coordenação contratada no quarto mês sobre o processo pronto; América Latina concentrada em dois países, com parceiros locais em vez de viagens.
O que mudou no período.
Com origem em 98% das oportunidades, a diretoria viu pela primeira vez o CAC de cada canal e parou de disputar verba no escuro. Trabalhar os contatos de feira que já existiam quase dobrou os leads qualificados antes de qualquer canal novo, e a reunião qualificada acompanhou. Parceiros entraram na segunda onda com processo e meta, foram de 4 para 14 ativos e já respondem por 22% do pipeline, o que reduziu a concentração do canal principal de 55% para 38% sem derrubá-lo.
O que mudou na prática.
Antes
- Antes
- 40% das oportunidades sem origem; CAC por canal desconhecido
- 65% dos contatos de feira esfriavam em planilhas
- Parceiros, América Latina e product marketing montados ao mesmo tempo, sem liderança
- Programa de parceiros informal, 4 integradores ativos
- América Latina dependente de viagens dos sócios
Depois
- Depois
- Origem obrigatória e painel de CAC e conversão por canal
- Cadência de pós-feira em sete dias com SDR dedicado
- Sequência: esgotar o canal atual, depois parceiros, depois novos países
- Três níveis, kit comercial, meta e cadência; 14 parceiros ativos
- Dois países, parceiros locais, 11% da receita nova
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