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Vendas fechadas pelo CEO.
CASE DE CLIENTE
Duas verticais, um processo: a venda saiu da agenda do CEO antes de os heads chegarem.
Uma software house com R$60 milhões de receita anual e 190 pessoas crescia em duas verticais, desenvolvimento de software e dados, e procurava um head comercial para cada uma. Enquanto as cadeiras não fechavam, o pipeline ficava com o CEO. Em seis meses, a Leverage Now colocou processo, cadência e forecast antes das contratações: a receita nova por trimestre cresceu 64% e a participação do CEO nos fechamentos caiu de 55% para 20%.
- Segmento: tecnologia, serviços de software e dados.
- Frentes: converter, depois atrair.
- Período: seis meses.
- Produto de referência: Leverage Unlock.
R$4,2 mi → R$6,9 mi receita nova contratada por trimestre
De R$4,2 mi para R$6,9 mi.
CASE DE CLIENTE ANONIMIZADO. Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
Resultados em destaque
2 dias → 2 horas
Tempo de primeira resposta ao lead inbound.
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Oportunidades com próximo passo no CRM.
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Conversão de lead em reunião.
0%
Conversão de proposta em fechamento.
96 dias → 71 dias
Ciclo de venda.
±40% → ±12%
Erro do forecast trimestral.
R$4,2 mi → R$6,9 mi
Receita nova contratada por trimestre.
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Conversão de MQL em reunião (marketing).
0 de 2 → 2 de 2
Heads comerciais em cadeira.
Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
O ponto de partida e o desafio.
BDRs e executivos entravam sem playbook, e o CEO e o diretor de crescimento conduziam as oportunidades grandes, aprovavam propostas e faziam o forecast de cabeça. O CRM tinha as oportunidades, mas 31% estavam sem próximo passo, o lead inbound esperava dois dias por resposta e a proposta demorava porque dependia de quem estava viajando.
O desafio
Em paralelo, quatro vagas de marketing (SEO, GEO, copy e social) prometiam mais conteúdo para um funil que não convertia o que já chegava: só 9% dos MQLs viravam reunião.
A análise das quatro frentes e dos cinco riscos apontou a seguinte sequência de prioridades: Converter, depois Atrair. A priorização considerou o impacto potencial, o tempo para resultado, o esforço necessário e as dependências entre áreas.
ABORDAGEM
Da priorização à execução.
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Diagnóstico e priorização
Medimos as quatro frentes: os squads de Entregar rodavam a 88% de alocação, com espaço para crescer, e Reter renovava 91% dos contratos. O vazamento estava em Converter, e a dependência do CEO acendeu o risco de pessoa-chave.
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Processo antes das pessoas
Etapas e critérios de saída por vertical, próximo passo obrigatório, roteamento automático do inbound com SLA de duas horas e revisão semanal de pipeline de 45 minutos conduzida pelo diretor de crescimento.
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Playbook por vertical
Qualificação em quatro perguntas (dor, orçamento, decisor, prazo), roteiro de descoberta, biblioteca de propostas, alçadas de desconto por nível e passagem documentada de BDR para executivo. Forecast por estágio com probabilidade histórica em vez de intuição.
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Heads e marketing
Os dois heads entraram nos meses 3 e 4 sobre o processo pronto, com meta por vertical. Marketing passou a ter meta de reunião qualificada, e o conteúdo de SEO e GEO foi alinhado aos casos de uso que já vendiam.
O que mudou no período.
Com próximo passo em quase todas as oportunidades e alçadas definidas, a proposta parou de esperar a diretoria, e o ciclo encurtou 25 dias. O forecast passou a sair do CRM, com erro dentro de 12%, e o CEO voltou a atuar só em contas estratégicas. Os heads não herdaram um problema: receberam um processo medido e um time que já convertia 34% dos leads em reunião. O marketing, com meta de reunião em vez de volume, dobrou a conversão de MQL antes de qualquer contratação nova.
O que mudou na prática.
Antes
- Antes
- Pipeline das duas verticais com o CEO; forecast de cabeça
- 31% das oportunidades sem próximo passo; inbound esperando dois dias
- Propostas e descontos dependiam de quem estava viajando
- Heads comerciais vagos; BDRs e executivos sem playbook
- Marketing crescendo em volume de conteúdo
Depois
- Depois
- Processo por vertical, revisão semanal e forecast por estágio
- Próximo passo obrigatório e resposta em duas horas
- Biblioteca de propostas e alçadas por nível
- Heads contratados sobre playbook pronto e metas por vertical
- Marketing com meta de reunião qualificada por vertical
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