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Reuniões agendadas pelo SDR aceitas pelo executivo.
CASE DE CLIENTE
A pré-venda cresceu em qualidade antes de crescer em gente: reuniões aceitas pelo closer de 50% para 85%.
Uma tax tech com R$75 milhões de receita anual e meta de chegar a R$110 milhões no ano seguinte triplicou a pré-venda para alcançar a meta, enquanto as coordenações de inside sales e de pré-vendas seguiam vagas. Metade das reuniões agendadas era recusada pelos executivos. Em seis meses, a Leverage Now deu critério único, passagem com SLA e cadência por segmento à pré-venda: a receita nova por trimestre cresceu 69%, e a meta deixou de depender de contratar mais SDR.
- Segmento: tax tech, software para grandes empresas.
- Frentes: converter.
- Período: seis meses.
- Produto de referência: Leverage Unlock.
De 50% para 85%
De R$22 mi para R$41 mi.
CASE DE CLIENTE ANONIMIZADO. Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
Resultados em destaque
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Faltas às demonstrações.
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Conversão de reunião em proposta.
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Conversão de proposta em fechamento.
110 dias → 82 dias
Ciclo de venda.
60 → 125
Reuniões qualificadas por mês.
R$2.900 → R$1.500
Custo por reunião qualificada.
R$22 mi → R$41 mi
Pipeline qualificado.
±30% → ±10%
Erro do forecast trimestral.
R$6,5 mi → R$11 mi
Receita nova contratada por trimestre (ARR).
Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
O ponto de partida e o desafio.
SDRs, LDRs e BDRs entraram desde agosto, cada um com a própria cadência e o próprio critério de "reunião qualificada". Metade das reuniões passadas era recusada ou desqualificada pelo executivo na primeira conversa, e 30% dos prospects não apareciam na demonstração.
O desafio
O custo por reunião subia, os executivos gastavam agenda com reuniões ruins e o pipeline, inflado por oportunidades sem critério, produzia um forecast com erro de 30%. A resposta da liderança à meta era contratar mais SDR, o que ampliava o problema.
A análise das quatro frentes e dos cinco riscos apontou a seguinte sequência de prioridades: Converter. A priorização considerou o impacto potencial, o tempo para resultado, o esforço necessário e as dependências entre áreas.
ABORDAGEM
Da priorização à execução.
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Diagnóstico e priorização
Medimos as quatro frentes: Entregar implantava em 60 dias e tinha capacidade para a meta, Reter tinha receita líquida de expansão de 115%, e Atrair gerava leads suficientes se fossem convertidos. O vazamento estava na pré-venda.
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Um critério, uma passagem
Definição única de reunião qualificada (perfil, dor, decisor, prazo), formulário de passagem no CRM, aceite do executivo em 24 horas com devolução motivada, e meta do SDR por reunião aceita, não agendada, com a remuneração ajustada.
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Cadência e rotina
Cadências por segmento (indústria, varejo, serviços) com 8 a 12 toques, roteiros de abertura, confirmação de demonstração em 24 horas, revisão semanal de pipeline por estágio e painel diário de atividade e conversão por SDR. O head de vendas assumiu a coordenação interina; as duas coordenações entraram nos meses 2 e 3\.
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Escala com qualidade
Ramp de 30 dias, playbook de LDR para enriquecimento e priorização de contas, e metas por etapa derivadas da meta anual (reuniões aceitas, propostas, receita contratada).
O que mudou no período.
Quando o SDR passou a ser medido por reunião aceita, a reunião ruim deixou de valer a pena: a taxa de aceite subiu 35 pontos e as faltas caíram pela metade com a confirmação em 24 horas. Os executivos, com agenda liberada, converteram mais reuniões em proposta e encurtaram o ciclo em quase um mês. O pipeline limpo deu um forecast com erro de 10%, e o custo por reunião qualificada caiu quase pela metade. As duas coordenações entraram sobre rotina e painel prontos, e a receita nova por trimestre, de R$11 milhões, colocou a meta anual ao alcance sem uma contratação a mais na pré-venda.
O que mudou na prática.
Antes
- Antes
- Cada SDR com a própria cadência e o próprio critério de reunião
- SDR medido por reunião agendada; metade recusada
- Pipeline inflado; forecast com erro de 30%
- Resposta à meta: contratar mais SDR
- Coordenações de inside sales e pré-vendas vagas
Depois
- Depois
- Critério único, passagem no CRM e aceite do executivo em 24 horas
- SDR medido por reunião aceita; 85% de aceite
- Pipeline limpo por estágio; erro de 10%
- Meta alcançável com o time existente e ramp de 30 dias
- Contratadas nos meses 2 e 3 sobre rotina e painel prontos
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