3.800 de 12.000 → 5.400 de 12.000
Produtores ativos (negociaram no trimestre).
CASE DE CLIENTE
A rotina parou de depender do coordenador: produtores ativos de 32% para 45% da base.
Uma plataforma de comercialização de grãos com 170 pessoas e R$70 milhões de receita anual abriu a vaga de coordenação comercial três vezes no mesmo ano. A cada troca, o time regional perdia carteira, meta e ritmo de follow-up com produtores e compradores. Em seis meses, a Leverage Now desenhou uma rotina comercial que pertence à empresa, não ao coordenador: o volume negociado cresceu 47% e a receita mensal, 43%.
Segmento: agtech, comercialização de grãos.
Frentes: converter.
Período: seis meses.
CASE DE CLIENTE ANONIMIZADO. Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
Resultados em destaque
0%
Produtores e compradores com carteira atribuída.
1 dia → 1 hora
Tempo de resposta à oferta do produtor.
0%
Ofertas com follow-up em até 48 horas.
0%
Conversão de oferta em negócio.
180 mil t → 265 mil t
Volume negociado por mês.
R$290 mil → R$400 mil
Receita por especialista por mês.
3 em 9 meses → 0 em 6 meses
Trocas de coordenador.
R$5,8 mi → R$8,3 mi
Receita mensal.
Os indicadores refletem a evolução registrada no projeto durante o período informado.
O ponto de partida e o desafio.
A cada saída de coordenador, o time regional de especialistas, analistas e assistentes em três praças ficava sem carteira definida, as metas mudavam, e o follow-up com produtores e compradores passava a depender de cada pessoa. Dos 12 mil produtores cadastrados, menos de um terço negociava no trimestre.
O desafio
A oferta de um produtor esperava um dia pela resposta e, se o comprador não respondia em 48 horas, ninguém retomava. A diretoria via o volume oscilar com a safra e com a troca de coordenador, e atribuía ao mercado o que era processo.
A análise das quatro frentes e dos cinco riscos apontou a seguinte sequência de prioridades: Converter. A priorização considerou o impacto potencial, o tempo para resultado, o esforço necessário e as dependências entre áreas.
ABORDAGEM
Da priorização à execução.
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Diagnóstico e priorização
Medimos as quatro frentes: logística e liquidação (Entregar) rodavam no prazo, a base cadastrada era grande e quem negociava uma vez voltava. O vazamento estava entre o cadastro e o negócio.
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Carteiras e dado
Todos os produtores e compradores atribuídos a especialistas por região e porte, CRM com o estágio de cada oferta (listada, cotada, negociada, liquidada), SLA de resposta de uma hora e painel diário por região.
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Cadência de originação
Rotina semanal de contato com a carteira por janela de safra, follow-up em 48 horas obrigatório, roteiro de recotação, metas por etapa (contatos, ofertas listadas, negócios) e reunião diária de 15 minutos por região, conduzida pelo head comercial até a contratação.
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Coordenação que fica
Papel redesenhado para gestão de rotina e desenvolvimento do time, trilha de 30 dias, metas trimestrais e remuneração de longo prazo; coordenador contratado no terceiro mês. Especialistas ganharam plano de carreira para reduzir a saída que puxava a do coordenador.
O que mudou no período.
Com carteira em 100% da base e contato por janela de safra, 1.600 produtores que estavam cadastrados e parados voltaram a negociar. O follow-up obrigatório e a resposta em uma hora elevaram a conversão de oferta em negócio em nove pontos, e o volume mensal passou de 180 mil para 265 mil toneladas sem ampliar o time. O coordenador que entrou no terceiro mês herdou rituais, painel e metas, e segue na cadeira; o volume parou de oscilar com a troca de pessoas.
O que mudou na prática.
Antes
- Antes
- Rotina comercial dependia de cada coordenador; três trocas em nove meses
- 45% da base sem carteira atribuída
- Oferta respondida em um dia; follow-up em 40% dos casos
- Volume oscilando com safra e com troca de pessoas
- Especialistas sem plano de carreira
Depois
- Depois
- Rituais, painel e metas definidos pela diretoria; coordenador gere a rotina
- 100% atribuída por região e porte
- Resposta em uma hora; follow-up obrigatório em 48 horas
- Volume 47% maior e estável de um mês para o outro
- Plano de carreira e metas por etapa
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